烟酒店最基本的盈利模式，就是通过产品销售来赚钱差价。店里商品多，理论上来说，每个商品都是有利润的。当然，新产品（尤其是高端新品）的利润一般会更高些。

不过，有个尴尬的情况就是：“好卖的不赚钱，赚钱的不好卖”。畅销品往往价格很透明，即便是不愁卖的茅台，卖一瓶也只能赚个三瓜两枣的。那些真正赚钱的新产品，往往因为品牌知名度不够，顾客不熟悉，或是不习惯，虽然店家各种推荐，但顾客就是不要，店老板也很是无奈。

为什么卖不掉？说到根子上，就是门店的销售能力不够，无法对顾客进行有效的引导。这里可别拿茅台说事，卖茅台需要啥技术啊。

所谓门店的销售能力不够，首先是店老板对当前环境下的销售认知过于单一，过于依赖产品自身的品牌影响力或是价格优势。对销售环境的氛围营造，顾客的心理活动分析，店员驱动因素等方面缺乏研究，也没有对应的策略措施出来，自然无力推动新产品的销售。

那么，围绕着新产品的动销，店老板要意识到哪些问题，以及还有哪些工作要做呢？

一、明确产品组合的分工

畅销品因为价格透明，无法承担赚取利润的功能，只能是引流或是维护客户关系，那么，赚取利润的重任，就要落在新产品身上了。在对待态度上，就不能是可卖可不卖，或是推着试试看，而是必须要卖，不卖，店里就没有利润来源了。

二、新品是卖给老客户的

新产品本身是新牌子，顾客难免有些陌生，这得要把关系叠加进去，才能促动些销售，所以，新产品更多是卖给老客www.globrand.com户的。当然了，这也是有一定的概率，也不是每个老客户都会给面子，若是老客户总体数量较多，那基于概率，还是能卖些的。若是新产品动销差，也说明了店里的老客户总体数量较少，得要在客户开发方面，多加努力才是。

三、老客户凭什么买新产品

买东西嘛，自然是买自己需要的，熟悉的，习惯的，以及在自己经济承受范畴之内的。这新产品对老客户来说，也许不熟悉，也许不习惯，也许价格太贵了，不买很正常。除非是有些产品之外的因素，例如对店老板有愧疚感，前期服务工作做的太好，或是主动给自己帮了不少忙，自己受之有愧，欠店老板人情，正要找机会还了这个人情，得！今天正好遇到店里推这个新产品，就算是给店老板一个面子，还给店老板一个人情，这新产品我买了。

换个角度来说，这新产品卖给老客户，是基于前期所积累的关系和面子，若是积累的深度不够，就不足以驱动老客户买单。

四、有明确考核指标吗？

为了驱动店员多卖新品，店老板往往设置更高的销售提成奖金。店员初期有点销售动力，可在连续多次推销失败后，干脆也就放弃了，还不如卖成熟的老产品省事。

已经聘请店员的烟酒店，具体的销售工作是由店员来执行的，员工执行力的背后，一个是想不想干的态度问题，一个是会不会干的技术问题。做为店老板，这两个方面因素都考虑清楚了吗？新产品具体怎么卖？相关销售话术怎么设计？现场模拟演练做了吗?再有，光给更高的销售奖金就行了吗？还要明确每月的新产品考核任务，若完不成，还得要有反向扣罚，动力和压力要一起给下去才行。

五、以新产品的动销来检测本店的实际销售能力

店里每次上新产品，就要当成一次对本店销售能力的检验项目来看待，全面检验本店的销售能力，客户数量及质量，对客户的服务及关系维护水平。并以新产品来对店员的销售能力进行全面而现实的检验。只会卖成熟老产品，而不能卖新产品的店员，并不是有价值的店员，也是无法推动整店生意成长的店员。

欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，潘文富：经销商问题研究者。私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究。http://www.panwenfu.com EMAIL:panwenfu@vip.sina.com 武汉办公室：027-8396 8251 83968132（传真）上海办公室：021-52353796 52353769 (传真)（与我联系时，请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。） 进入潘文富专栏