企业市场

内容摘要:也称企业级市场,即面对企业用户进行销售,营销和推广.

也称企业级市场,即面对企业用户进行销售,营销和推广.

决战企业级市场

微软策略

Windows NT开始,在企业级市场拼打已有10多年的微软又向新的高度发起了冲锋。微软利用SQL Server 2005等新产品,向企业级市场,尤其是IBM甲骨文把持的高端企业级市场发起了冲击。经历了桌面和中小企业级市场辉煌的微软,能够颠覆IBM、甲骨文控制的高端企业级市场格局吗?

一直定位于中低端的微软向企业级市场的更高端发起了新冲击。

12月2日,微软在北京奥体中心举行了盛大的发布会,大肆炫耀SQL Server 2005中的种种高端性能特性,如数据库分区、并行索引创建、对64位处理器的支持以及明年年中推出的数据库镜像功能。

作为在小公司和大企业部门级广泛使用的产品,微软的SQL Server一度被人贴上了小型数据库的标签。随着SQL Server 2005迟到的发布,微软在数据库领域向Oracle的10g数据库和IBM的DB2发起正面攻击,试图彻底改变人们对微软的印象。

这也难怪,据Forrester Research公司估计,目前在全球容量超过1TB的每2000个数据库中,只有大约80个数据库——即4%——使用SQL Server,而余下的数据库绝大部分使用Oracle或DB2。因此,尽管微软的数据库销量超过了IBM和甲骨文之和,但由于其数据库性能限制,只获得了数据库市场20%的收入。而这次SQL Server 2005的震撼发布,也旨在一举拿下更多阵地。

实际上,除了SQL Server 2005,微软还同时发布了Visual Studio 2005及Biz Talk Server2006。另外明年微软还会发布Office12、Exchange 12和Sharepoint 12。在微软已经工作了14年之久的微软全球副总裁Simon Witts自称,“还从来没有看到过微软在一年之内能够向市场提供如此之多的产品。”

就在SQL Server 2005正式发布的前两日,2005微软企业决策者高峰论坛暨解决方案合作伙伴大会在京召开。微软与参会合作伙伴以及用户共享了来自各个行业的最新应用进展和典型应用方案。微软已经连续两次成功地举办了该论坛。

从推出Windows NT算起,微软进军企业级市场已有10多年的时间,但外界始终感觉这并不是微软的主业,尤其在大型企业级市场,微软似乎短期内难以赢得认可。

事实上,大多用户对微软的企业级平台一直留有“中低端”的印象,虽然微软总是试图摆脱这种形象。这次微软似乎是真的下决心要进入高端企业级市场,它凭什么在相对成熟的高端企业级市场占据一席之地?IBM、BEA、Oracle等竞争对手在用户心目中已经先入为主,Linux等开放源码软件也在逐步渗透到企业级市场,微软真的可以后来居上?在关键业务系统中鲜有成功案例的微软平台如何取得企业客户的信任?

矛头指向了谁?

微软在企业级市场的渗透要上溯到10多年前。

微软在上世纪90年代推出Windows NT服务器操作系统产品时,逐渐显露跨足企业级市场的野心;2000年,以Windows 2000、Exchange 2000、SQL 2000等8个企业级服务器为标志,微软在企业级市场发起全线进攻,并逐步站稳脚跟。同样上市时间一延再延的Windows Server 2003,更是被微软视为以.Net一统企业IT系统江山的重量级产品。


“我们的企业业务确实是从2000年开始的,到2003年7月1日把它变成了全球统一的事业部。”Simon Witts表示,“微软企业与合作伙伴事业部现在拥有1.2万人,年收入占到微软全部收入的40%。”

在Simon Witts看来,这个40%的比例已经使微软跻身企业级平台供应商之列了。Simon Witts用这样几个数字说明微软在企业级市场的进展——全球范围内,所有销售的服务器当中Windows服务器占62%的市场。在企业里,SQL Server的销售量要超过Oracle和DB2之和。SQL server 从收入角度在一年之内也会超过Oracle和DB2。“目前大企业市场已经占我们收入的1/3,在过去5年当中,大企业市场的年复合增长率达到10%,而且在未来这个增长还会进一步加大。在针对大企业方面我们有一系列的产品规划。”

在计世资讯分析师曹开彬看来, 微软企业级平台这些年的进步是显而易见的,它的Windows Server System无论从功能还是从其企业级特性上来说已经远远超越了几年前的微软平台产品。

微软为何能够从桌面领域顺利进入中小企业市场,并取得可观成功呢?微软公司大中华区企业合作伙伴总经理洪德明提到了一句业内流传的话:如果微软决定在某个业务领域有所发展,那就一定能够做成,并且一定会成为市场的领跑者,只是时间长短的问题。计世资讯资深分析师曹开彬对此也表示认可:微软要做的事,多数时候没人能够挡得住。

微软的强大实力使其一直坚持在企业级平台的投入。早期的NT服务器虽然市场保有率最高,但是在实际应用中总是有用户抱怨它在可靠性、稳定性、安全性等方面的不足,甚至一度传出Linux服务器和NT服务器对比测试,NT服务器全面落败的消息。但微软始终没有放弃对它的不断修复,并且凭借它敲开了中小企业级市场的大门,现在也得到越来越多大型企业的认可,如伦敦证券所等。

如今微软又在利用自己的韧性战术渗透高端企业市场。如果说SQL Server 2000奠定了微软在中小企业数据库市场的影响力,SQL Server 2005的出现,将大幅提升微软在大型企业数据库方面的竞争力,从而将重新划分数据库市场的蛋糕。在美国发布之时,微软公司CEO鲍尔默宣布:原本只限于Unix服务器以及大型机处理的任务,微软的产品现在也可以胜任了。“现在,在Windows 以及微软平台上不存在什么太大、难以胜任的工作任务了。”

Microsoft长期统治着低端数据库市场。据Gartner公司说,Microsoft去年控制了这个市场刚好一半的份额。但是,Microsoft总的数据库市场份额只有20%左右,它希望利用SQL Server 2005向Oracle的10g数据库和IBM的DB2把持的高端堡垒发起攻击。

SQL Server2005被定位成新一代企业数据管理分析平台,集成了关系型数据库、复制服务、通知服务、集成服务、分析服务(OLAP)、报表服务和管理工具,功能非常全面。与之前的SQL Server 2000相比,它在企业级支持、商业智能应用、管理开发效率等诸多方面均有质的提高,实现了集数据管理与商业智能分析于一体的数据管理和分析平台。

实际上已经有不少第三方产品测试结果表明,微软的操作系统平台、中间件平台以及数据库平台都已能够满足企业级应用的需求,而且微软产品容易使用和较低的价格成本更是吸引企业用户的重要法宝。在最近的TPC-H 100GB性能前10名排行榜上,SQL Server 2005 Enterprise x64 Edition 排名第一。在“高调”进军企业高端市场的同时,微软却不敢丢掉中小企业级市场,也为中小企业用户准备了SQL Server 2005的标准版本。

与竞争对手的数据库产品相比,SQL Server 2005具有较高的性价比。比如SQL Server 2005并不像其他企业那样按照内核数量而是按照CPU的数量收费。另外,与竞争对手不同, SQL Server 2005所附带的商业智能、数据挖掘、联机分析处理(OLAP)等功能并不额外收费。

在谈到SQL Server赢得用户策略时,鲍尔默宣称,只要是从Oracle对手的产品转变到SQL Server的用户,均可享受微软提供的50% 的打折优惠。

看来,微软已经将战火在竞争对手家门口点燃。

打通.NET链条

但对于微软而言,上述3款产品决不是普通的新品发布。正如用户所预期的,与SQL Server 2000 不同,SQL Server 2005在对.NET技术的支持上有了彻底改观:内置对.NET的支持,集成NET Framework 2.0的平台。SQL Server 2005提供了对HTTP、XML、SOAP和Xquery等多方面技术的支持,使跨部门或组织的信息交流更易于实现。


“SQL Server 2005跟.NET架构有非常紧密的结合,不管在处理性能上、查询性能上或者数据转换上都特别特别出色。”微软(中国)有限公司副总经理、服务器产品总监孙建东难掩兴奋之情。

SQL Server 2005发布之际,广告牌已遍布街头.

通过QL Server 2005, Visual Studio 2005及Biz Talk Server2006,微软实现了对前端开发工具、中间件和后端数据库之间的紧密集成,打造了一个完整的企业级应用平台。按照孙建东的解释,SQL Server 2005, Visual Studio 2005及Biz Talk Server2006的发布,意味着微软 .net在数据库和开发工具环节的完善。在统一的技术工具下,微软将更有效整合ERP(企业资源规划)、CRM(客户关系管理)、SCM(供应链管理)、人事管理系统、财务管理系统等组成的越来越庞杂的IT及信息系统。

微软2000年提出的.NET架构涵盖了其主要产品,是由各种各样的客户端来组成的平台。通过.NET,使开发人员可以非常便利地将软件集成到微软桌面,集成到企业产品和客户解决方案中去。

SQL Server 2005对.NET的支持相当于补上了.NET战略的重要一环。由此带来的是更高的效率、更好的集成数据,以及更加容易的应用开发与部署。“SQL Server 2005提供了Xquery和本地XML数据类型等改进特性,有助于组织机构实现内部系统与外部系统之间的无缝化连接。”某业内人士如是称。

今年正好是微软“.NET计划”提出5周年。微软在中国启动了最大规模的市场活动——“2005微软开放日”,历时3个月、覆盖了11座重要城市。“这是微软企业级产品的首度集体亮相”, 其主要意图就是显示微软在企业级市场的实力,同时拼命拉拢合作伙伴,扩大“群众基础”。

事实上,微软.NET在企业级市场正赢得越来越多的客户。根据Gartner去年的调查,被调查大型企业中,有26%将自己的系统构建在.NET之上,而选择了J2EE的为20%。传统上,高端大型企业被视为J2EE拥有优势的市场。

在国内,微软通过合纵连横,与浪潮、创智、中软、神码4家大型系统集成商结成战略合作关系,成功地将.NET推进到中国信息化的各个领域。 .NET正变得无处不在。

三大难题拷问微软

尽管微软有关人士对自己在企业级市场的成绩和前景比较乐观,但业内人士认为,IBM、BEA、Oracle这些商家已在企业级市场耕耘多年。进入已经有相当多玩家的领域,不可能一朝一夕就打乱原有格局,持久战是必须的准备。

此外,与其他进入企业级市场较早的竞争对手相比,微软及其产品似乎面临着来自自身的挑战。在谈及微软在企业级市场面临的主要挑战时,计世资讯分析师曹开彬认为,安全问题、Linux以及异构平台的管理是微软在企业级市场遇到的三大挑战。

微软的产品安全性如何?能够足够满足企业业务,尤其是关键业务对安全性的要求吗?这些问题是很多微软或合作伙伴的销售人员经常面临的问题。尽管微软一再宣称,根据第三方(Forrester)的调查,微软产品的安全漏洞比Unix或者Linux都要少,特别是相对严重性的安全漏洞。

人们的质疑促使微软将安全问题提到前所未有的高度。3年前微软启动“可信赖计算计划”时,就把安全列为其重中之重的任务。此后,它对内部的开发工作进行了调整,提高产品的安全性。另外,它还不断收购反病毒、反间谍件厂商

今年2月,微软收购了反垃圾邮件软件商Sybari公司,7月收购了反病毒安全软件公司FrontBridge Technologies。在2004年下半年,微软还收购了反间谍件开发商Giant。这一度导致反病毒厂商的不安。 此外,为了使产品更安全,微软已经改变了软件开发方式。微软还开发出了一些免费的安全产品,例如Windows Firewall、 ISA Server,以及Windows Server 2003 SP 1和Windows XP SP2。微软(中国)有限公司副总经理、服务器产品总监孙建东称,后两款产品的开发投入不亚于开发了一套操作系统。

另一方面,从技术角度说,也许跨平台确实是微软进入高端企业级市场的壁垒,微软也在试图利用Web Services、XML等新技术来弥补自己在跨平台方面的短板。

有业界分析师表示:Unix的辉煌已成为过去。随着Wintel平台的成长,IA服务器日渐壮大,一些Unix应用开始转移到了IA服务器平台。

IA服务器中使用最多的是Windows和Linux,二者之间的竞争关系不言自明。目前两大系统都在争夺Unix迁移的市场,两者之间的直接竞争只是时间的问题。

曹开彬认为,在企业级市场,Linux与Windows都是后来者,产品成熟度还有待用户的认可。从目前的市场占有率来说,Windows比Linux的优势更为明显;但另一方面,Linux的开放精神更胜一筹。 事实上,Linux的成长已让微软感到如其在背。去年发起的“了解真相”活动,目的就是让企业用户了解Windows平台在TCO、安全等方面的优势。

但最令人想不到的是,微软在企业级市场的最大挑战却在于自身——微软长久以来留给人们的固有印象。桌面领域的巨大成功反而成为影响它被企业客户接受的包袱。不少大中企业用户对其产品的性能、可靠性和安全性仍然持有怀疑态度,尤其是也让他们对这些技术的企业级特性更加认可。

曹开彬表示,套用一句流行的话:要我接受微软企业级产品?“证明给我先!” 用令人信服的成功案例来说服客户,这是微软亟需要做的工作。在曹开彬看来,大企业用户似乎仍在观望。“相当多企业用户都抱有宁愿多花钱也不愿冒风险的消费理念,而且他们对Unix、Java等技术有先入为主的印象。”

对微软的不利因素挡不住微软进军企业级市场的步伐。或许就像微软自己所说的,只是时间问题而已。曹开彬预测,这个时间大概是3~5年。纸上的神话可以一天写成,现实中的神话则需要多年的背后努力。

合作伙伴还有没有机会?

微软在企业解决方案(MBS)和安全领域的动作成为很多人关注的焦点,导致一些企业应用软件和安全软件厂商感到惴惴不安。2004年,微软MBS进军中国市场的消息更是引发“狼来了”的惊呼:微软真的要通吃软件市场?

在数月前的重组计划中,微软将原来的七大业务部门合并为三:平台产品和服务部、商业部、娱乐和设备部,分别面对大企业级市场、中小企业级市场以及消费市场。

在微软这种看似“霸道”的规划中,软件帝国蓝图几乎要覆盖到其产品可能发挥作用的任何地方。从低端到高端,从家用平台到商用平台,微软都试图深度介入。

不过,这次的“霸道”却被有意无意地曲解了。

微软(中国)有限公司大中华区 MBS暨制造行业总经理郭秀闲表示,微软的MBS提供的是模块化的通用平台,合作伙伴可以在此之上开发出面向不同行业的解决方案。专程来华参加解决方案合作伙伴大会的微软全球副总裁Simon Witts 也再次强调,无论是在企业级应用还是在个人应用领域,微软都将自己定位在平台软件供应商。他认为最终ERP业务将集中在几大厂商手中,他们提供ERP平台,而本地化业务最终都由合作伙伴来做。

这个解释重新明晰了微软与合作伙伴之间的分界线,虽然它在操作系统、中间件之上又增加了一层类似“应用平台”的东西,但毕竟还是给合作伙伴留下了一定的发展空间。

微软这些年在中小企业级市场也积累了不少合作伙伴,但相对来说,他们在纵深行业的经验积累以及技术与服务能力都还有所欠缺,所以微软又开始继续物色更为重量级的合作伙伴。

据微软公司大中华区企业合作伙伴总经理洪德明介绍,目前国内的金融、电信、政府和制造业是微软重点关注的行业,下一步计划则是零售业医疗行业。在月初举行的解决方案合作伙伴大会上,有关金融、电信和政府等主要行业的信息化研讨会上,包括创智、神码、浪潮、中软等首批战略合作伙伴,成为主要的演讲人之一。

就在解决方案合作伙伴大会上,浪潮推介了自己基于微软.NET技术研发的浪潮ERP/myGS全线系列最新产品:GS V3.0、PS V9.0和Express 3个系列产品,基于微软.NET的ERP开发平台的浪潮GSP平台,以及基于微软.Net开发的网上审批系统,并宣布对SQL server 2005的支持。

其中GS V3.0是支持集中管理的集团企业管理软件;PS V9.0是精细完整的大中型企业管理软件;Express易系列是灵活易用的中小企业管理软件。

隆重发布的SQL Server 2005能够挑战IBM、Oracle吗?

包括上述厂商在内的近400家国内领先的系统集成商参加了大会,宣布对SQL Server 2005的支持。洪德明表示,微软对他们的支持基本是技术、市场、销售等全方位的支持。微软宣称,在全球自己每挣1块钱,就要让合作伙伴挣8块钱,在国内也基本可以达到1:4。微软对合作伙伴的支持是一方面,另一方面这些合作伙伴都是在国内有相当行业经验的大中型ISV或SI,他们所带来的企业客户资源回报将是无价的。

除了这一类合作伙伴,微软又开始重新挖掘其原有合作伙伴的资源。Simon表示,明年要跟全球的合作伙伴共同推出40个企业级应用的成功案例,在国内的目标则是4个。

在搏击企业级市场之际,微软囊括从底层基础架构、协同沟通、商务智能和企业应用软件在内诸多领域,但别指望它能够像IBM那样“什么都做。”赢得众多合作伙伴的支持是微软决胜企业市场的关键因素之一,平台化也会成为必然选择。

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